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——安徽銅陵有色銅冠有色池州公司采購(gòu)國(guó)內(nèi)鉛、鋅原料工作紀(jì)實(shí)

打開(kāi)上海有色金屬網(wǎng)，點(diǎn)開(kāi)鉛鋅金屬加工費(fèi)走勢(shì)圖，那條蜿蜒下落的曲線，勾勒出2015年底至今鉛鋅加工費(fèi)變化的軌跡，那高高在上的起點(diǎn)，顯示出鉛鋅加工費(fèi)曾經(jīng)的輝煌，而末端告訴你，現(xiàn)在鉛鋅加工費(fèi)已從高位大幅回落。

面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境惡劣、原料采購(gòu)工作競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)狀，安徽銅冠有色金屬（池州）有限責(zé)任公司（簡(jiǎn)稱銅冠池州公司）是怎樣做的呢？

銅冠池州公司是銅陵有色金屬集團(tuán)控股有限公司全資子公司，主要加工冶煉鉛鋅等有色金屬產(chǎn)品，2017年初完成公司改制后，如何提質(zhì)增效，成為首要任務(wù)。新的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，把增加內(nèi)采原料作為一個(gè)突破口，咬定內(nèi)采工作不放松。

鉛鋅行業(yè)原料有其自身的特點(diǎn):一方面，進(jìn)口原料比值變動(dòng)劇烈，負(fù)價(jià)差時(shí)間長(zhǎng)，只有在內(nèi)外比價(jià)較好的時(shí)候，抓住機(jī)會(huì)才能獲得較高的加工費(fèi)進(jìn)口鉛精礦含銀因有負(fù)價(jià)差還會(huì)加大經(jīng)營(yíng)虧損；另一方面國(guó)內(nèi)原料加工費(fèi)相對(duì)較好，也比較平穩(wěn)，例如今年國(guó)內(nèi)鋅精礦加工費(fèi)同比進(jìn)口礦平均要高500元/噸～700元/噸左右；并且，國(guó)內(nèi)鉛精礦含銀是有效益的，國(guó)內(nèi)原料市場(chǎng)歷來(lái)是商家必爭(zhēng)之地。

新的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成立之初，該公司采購(gòu)國(guó)內(nèi)原料無(wú)論是鉛精礦，還是鋅精礦，每月只有2000噸左右，客戶也比較單一，主要是貿(mào)易商和周邊市場(chǎng)，尤其鋅精礦，還需要以優(yōu)惠的加工費(fèi)爭(zhēng)取市場(chǎng)份額。并且在公司周邊不超300公里的狹小區(qū)域，就有兩家鉛鋅冶煉廠，要想在附近增加原料采購(gòu)量，談何容易。

于是大家把目光投向遠(yuǎn)方。2017年4月，一次偶然的閑聊，得知新疆紫金鋅業(yè)正在銷(xiāo)售鉛鋅精礦，公司分管領(lǐng)導(dǎo)聞?dòng)嵍鴦?dòng)，立即帶隊(duì)實(shí)地考察，最終建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系。開(kāi)拓的道路注定是不平坦的，充滿危機(jī)，但也賦予挑戰(zhàn)。在轉(zhuǎn)機(jī)過(guò)程，飛機(jī)因戈壁風(fēng)暴，幾次迫降失敗，不得不飛回1000多公里之外的烏魯木齊，這段插曲讓大家刻骨銘心。首次發(fā)貨，我們業(yè)務(wù)員在位于無(wú)人區(qū)的礦區(qū)駐礦40多天。從中國(guó)最西邊，5000公里之外的無(wú)人區(qū)發(fā)礦，雖然困難很多，但是大家都激情滿懷，斗志昂揚(yáng)。

4月份以后，在飽和的南方市場(chǎng)，該公司成功打破了南方幾大冶煉廠的堵截，成功開(kāi)辟了這個(gè)市場(chǎng)，并與該地區(qū)最大的國(guó)有礦山簽訂了鉛鋅精礦長(zhǎng)單合同，形成穩(wěn)定的供應(yīng)渠道，合同數(shù)量大、質(zhì)量好、效益優(yōu)，一舉改變了20年來(lái)在該地區(qū)沒(méi)有成功采購(gòu)一兩精礦的歷史。

內(nèi)采工作不同于外貿(mào)，因?yàn)榕啃?lái)源多顯得瑣碎，競(jìng)爭(zhēng)大變化快顯得繁重。相比河南幾家冶煉廠30至40人的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，該公司的采購(gòu)人員少，不到他們公司的1/5。基于對(duì)“商務(wù)部門(mén)不是一個(gè)單純的買(mǎi)賣(mài)部門(mén)，而是企業(yè)效益中心”的責(zé)任定位，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員工作起來(lái)都鉚足了勁。有一次，一個(gè)老業(yè)務(wù)員出差回來(lái)，部門(mén)新人疑惑地問(wèn)他：“我來(lái)都兩個(gè)月啦，怎么才第一次看見(jiàn)你呀？”。是啊，這位業(yè)務(wù)員已經(jīng)在幾大礦山間奔波了很久，而他家里還有個(gè)讀高三的兒子。別人問(wèn)他苦不苦，他謙虛的說(shuō)：“沒(méi)事，兒子聽(tīng)話，省心”。

努力終有回報(bào)。2017年，鉛比值波動(dòng)劇烈，大部分時(shí)間都是負(fù)價(jià)差，由于原料內(nèi)采份額大幅提升，鉛內(nèi)采占比由34 %提升到 60.5 %，鋅內(nèi)采占比由 11.9 %提升到 28.4 %，為進(jìn)口點(diǎn)價(jià)帶來(lái)支持，進(jìn)口鉛原料點(diǎn)價(jià)成功規(guī)避了負(fù)價(jià)差時(shí)期，取得2216元/噸的加工費(fèi)。2018年以來(lái)，鋅精礦在內(nèi)外差價(jià)800~1000元的背景下，在進(jìn)口礦推遲到貨的危急時(shí)刻，該公司鉛、鋅原料內(nèi)采超過(guò)13000噸，穩(wěn)定了生產(chǎn)。

                         (杜可慶  桂年友 汪新利)