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他們，常年在外奔波，摸爬滾打，負(fù)重前行；他們，始終挺立在風(fēng)云變幻的市場第一線；他們，是企業(yè)發(fā)展的龍頭和效益源泉。

對銷售人員而言，客戶和市場就是生命。面對突如其來的疫情給銷售工作帶來的負(fù)面影響，西南鋁業(yè)（集團(tuán)）有限責(zé)任公司廣大銷售人員以飽滿的工作熱情、同舟共濟(jì)、共克時(shí)艱，積極做好本職工作，全力保障公司正常平穩(wěn)運(yùn)行。近日，西南鋁順利完成訂單和銷量計(jì)劃指標(biāo)，回款完成預(yù)計(jì)目標(biāo)，并實(shí)現(xiàn)簽訂年度協(xié)議客戶29家。

防控疫情不松懈

西南鋁銷售公司由于工作性質(zhì)的關(guān)系，駐外員工較多，加上臨近春節(jié)，從1月中下旬開始，駐守各片區(qū)的銷售人員就陸續(xù)返回公司。疫情暴發(fā)后，西南鋁第一時(shí)間做好整體安排部署，將防止輸入性傳染當(dāng)成當(dāng)前疫情防控的頭等大事來抓，不斷強(qiáng)化防控措施，深化工作責(zé)任，努力做到嚴(yán)控傳染源，阻斷傳染渠道，形成聯(lián)防聯(lián)控、群防群控的“鐵桶效應(yīng)”，筑牢戰(zhàn)“疫”第一防線。

針對外返員工，特別是從武漢片區(qū)返回的員工，西南鋁按照規(guī)定對其嚴(yán)格做好隔離、個人身體狀況信息摸排和登記工作。同時(shí)不斷加強(qiáng)職工防護(hù)，配備了測溫槍、一次性醫(yī)用口罩、消毒液、酒精、噴灑壺等消毒防護(hù)用品，堅(jiān)持每天為辦公樓辦公室、樓道等密集區(qū)域進(jìn)行消毒，以積極行動參與抗擊疫情，共同守護(hù)企業(yè)和職工的平安。

隨著疫情的擴(kuò)散，春節(jié)假期延長至2月3日。雖說按照政府要求安心“宅”家，但銷售“功課”卻不能落下。從1月31日開始，西南鋁就啟動了值班和居家辦公制度，銷售公司則按職能科室和銷售片區(qū)劃分，各派1人到公司值班，其余人等在家辦公。

“考慮到盡量避免人員密集帶來的疫情隱患，預(yù)防交叉感染，所以直到2月10日才全面復(fù)工。在連續(xù)10天的時(shí)間里，我們都是固定人員值班。雖然辛苦，但是大家都能理解并克服自身的困難，堅(jiān)守崗位，沒有任何人有怨言。”西南鋁銷售公司副總經(jīng)理孫寶山介紹。

2月26日，除了武漢疫區(qū)所在的華中片區(qū)，西南鋁北方、華東、西部、華南四大片區(qū)的銷售人員全部統(tǒng)一返崗。在做好辦理健康證、配備測溫儀器以及口罩等基本的安全防護(hù)措施的同時(shí)，為減少風(fēng)險(xiǎn)，公司還包車將駐外銷售人員統(tǒng)一送往機(jī)場。叮囑他們在外要格外重視加強(qiáng)個人防護(hù)，駐外職工及其家屬在生活、工作中遇到任何困難公司將全力加以解決，解除他們的后顧之憂，確保大家平安、健康。

服務(wù)客戶“不掉線”

對于需要大量外出拜訪客戶的銷售人員來說，突如其來的疫情對工作影響尤為嚴(yán)重。是順其自然還是危中尋機(jī)實(shí)現(xiàn)逆勢“突圍”，西南鋁上下一心，凝聚起全員力量，采取多項(xiàng)舉措，實(shí)現(xiàn)了疫情防控“不見面”，但服務(wù)客戶卻“不掉線”。

“自2月1日起，我司已啟動了線上辦公模式。我們將通過電話、郵件、微信、QQ等一切通訊方式時(shí)刻保持‘在線’，并已安排專人全力確保訂單下發(fā)、進(jìn)度跟蹤、產(chǎn)品發(fā)運(yùn)和貸款結(jié)算等工作有序開展，敬請放心。如有疑問，可直接與片區(qū)營銷人員進(jìn)行溝通、聯(lián)系，我司將以最真誠的態(tài)度和最高效的行動在第一時(shí)間為您提供服務(wù)，最大限度保障貴公司需求……”2月4日，西南鋁以誠摯的態(tài)度、堅(jiān)定的信心、飽滿的熱情向廣大客戶發(fā)出了這樣一封信。

雖一時(shí)被疫情所困，但廣大銷售人員那顆熱忱為客戶服務(wù)的心卻未曾有絲毫冷卻。面對客戶未大面積復(fù)工、物流不暢通、運(yùn)力得不到保障、產(chǎn)品急劇積壓給公司生產(chǎn)經(jīng)營帶來的困難，銷售公司的廣大職工按各片區(qū)劃分，積極主動和客戶溝通協(xié)調(diào)，逐一對186家客戶的情況進(jìn)行詳細(xì)梳理，并建立客戶跟蹤明細(xì)臺賬，對客戶的復(fù)工情況、需求量、發(fā)貨量等情況每天進(jìn)行更新，隨時(shí)了解和掌握客戶的最新動態(tài)和需求，為公司生產(chǎn)經(jīng)營的有序開展打下了基礎(chǔ)。

額外增加的工作量，各種麻煩層出不窮，客戶迷茫不好交流……銷售人員們往往一個電話過去，不是被拒絕，就是成了客戶發(fā)泄焦躁情緒的“出氣筒”。“特殊時(shí)期嘛，客戶有情緒很正常。這種時(shí)候，我們更需要多些關(guān)心，多點(diǎn)耐心，急客戶所急，想客戶所想，站在客戶的角度幫他們解決燃眉之急，盡全力為他們提供好服務(wù)，不僅僅是為了眼前一時(shí)的效益，更是要以心換心，用真誠和熱情打動客戶，與客戶共克時(shí)艱、結(jié)成患難之交，才能建立起雙方更加穩(wěn)固的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)長期合作共贏。”銷售公司的銷售員們紛紛表示。

攻克“四難”不放棄

疫情發(fā)生以來，訂單、庫存、收款、發(fā)運(yùn)成了眼前生產(chǎn)經(jīng)營面臨的四個難題。為此，西南鋁多次召開專題協(xié)調(diào)會，研究如何解決這一系列問題。銷售公司主動出擊，內(nèi)外上下多方聯(lián)動，勢必在戰(zhàn)“疫”中交出一份漂亮答卷。

張紹平是銷售公司北方片區(qū)的銷售總監(jiān)。疫情發(fā)生后，他勇挑重?fù)?dān)，克服住處遠(yuǎn)、孩子小沒人照顧等具體困難，主動承擔(dān)了值班工作。同時(shí)積極與片區(qū)內(nèi)客戶保持溝通聯(lián)系，主動爭取到國家某重點(diǎn)工程急需產(chǎn)品訂單，其中西南鋁簽單量占該工程用量的70%以上。

針對公司產(chǎn)品庫存不斷增加的情況，各片區(qū)加大與客戶溝通力度，了解客戶復(fù)工復(fù)產(chǎn)情況，積極協(xié)調(diào)庫存產(chǎn)品發(fā)運(yùn)工作，防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。西南鋁及時(shí)成立了資金、發(fā)運(yùn)、運(yùn)輸三個專項(xiàng)小組負(fù)責(zé)回款發(fā)運(yùn)工作，一是積極與政府部門取得聯(lián)系，獲取道路管控、物流暢通的第一手信息，最大限度地為產(chǎn)品的正常發(fā)運(yùn)打開“綠色”通道；二是全方位多渠道搜集本地運(yùn)輸車輛信息及司機(jī)活動軌跡、健康狀況和密切接觸史等，了解協(xié)調(diào)車輛到達(dá)地公路通暢狀況，確保產(chǎn)品“發(fā)得出、收得到”；三是安排專人與客戶聯(lián)系、與司機(jī)對接，協(xié)助辦理貨運(yùn)手續(xù)、定期跟蹤貨物路途及到達(dá)情況。在疫情引起的全國物流全面停滯的狀態(tài)下，截至2月27日，西南鋁實(shí)現(xiàn)發(fā)運(yùn)產(chǎn)品86車，發(fā)運(yùn)量1964噸，極大地保證了客戶急需，緩解了庫存產(chǎn)品倉儲壓力，同時(shí)實(shí)現(xiàn)回籠資金比本月預(yù)計(jì)超2300多萬元。

西南鋁還充分發(fā)揮信息化技術(shù)手段的優(yōu)勢，靈活高效地做好營銷系統(tǒng)對接客戶的工作，利用營銷信息化手段規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、堵塞漏洞，實(shí)現(xiàn)營銷業(yè)務(wù)的一體化在線運(yùn)行。公司將銷售業(yè)務(wù)涉及到合同組織、訂單管理、倉儲發(fā)運(yùn)、結(jié)算審核全部線上化，最大程度地減少不必要的人員流動，保障業(yè)務(wù)順利運(yùn)行。

“疫情當(dāng)前，困難重重，但危中也有機(jī)。我們銷售戰(zhàn)線上的廣大戰(zhàn)士一定會迎難而上，在打好疫情防控這場硬仗的同時(shí)，全力開拓創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)公司既定的銷售指標(biāo)，為公司生產(chǎn)經(jīng)營的正常運(yùn)行打下基礎(chǔ)。”西南鋁銷售公司總經(jīng)理王獻(xiàn)文表示。

（彭英）